现状

中小经销商爱赊销 
      在问及这个问题的时候，销售对讲机多年的一家北京经销商表示：“这个是很正常的销售行为。我觉得越是竞争激烈，利润在不断降低的行业，越会有赊销的行为。生意难做，资金要在关键的时候起作用，能获得账期清为什么还要一次性付清？一般的中小对讲机经销商一般也有差不多30天的账期。所以通常经销商会等到订单临近以后再订货，来得及运作，这样对经销商来说，资金回笼快，自己的风险更低。”

     对讲机行业的赊销如此普遍，对此，一位不愿意透露姓名的某对讲机渠道的操盘手透露：“对讲机厂商的渠道赊销普遍，南方地区居多，对讲机渠道商赊销比其它地区要突出些，广州、深圳、福建明显，东北也比较明显。渠道赊销周期一般1个月～2个月，有的甚至比这个还要长。

     渠道商通常会根据合作伙伴的实力来决定账期的长短。利润与风险并存，总代理们通常给实力雄厚的合作伙伴的帐期都比较长，因为总代们知道他们肯定不会跑路，对于这样风险小、有实力的合作伙伴，总代理商也会给账期支持。只不过那帐期时间比较长，而利润肯定就相对也高些。

原 因

     从厂商到总代、分销商，再到下游的渠道商、经销商，到达用户的各个渠道层面普遍都存在赊销的情况。在编辑对对讲机分销商、总代采访反馈信息来分析，在行业不景气，采购单子并不多的，僧多粥少，迫于市场的压力，对讲机厂商、渠道商、经销商也同样不得不对自己的下游渠道实行赊销的策略，只是不同的渠道其账期也有不少的区别。

     一位对讲机销售谈到：“在中关村里，渠道商之间存在这么几个价格定位，即：拿货价、现结价、现金现结价。我们对讲机行业内也同样存在各种各样的渠道价。”仔细品味一下该内业人士的话，我们不难发现，只所以存在渠道价格差异化，其根本原因依然来自渠道商放货后资金回收的速度快慢，资金回收越快的方式，其放货价格自然会越优惠。

赊销方式为经销商们带来好处

     对讲机行业竞争激励，品牌众多，为了快速赢得客户，很多中间商对客户也会做相应的账期，因此渠道商是否提供账期则转变成了经销商对上游的需求。做国产对讲机产品的渠道商朋友也对此表示肯定，他说道：“主要由于竞争激烈，这个行业就是这样。要改变当前的赊销铺货的情况也不是没有可能，但是别人家都有渠道放货帐期，为什么从你这没有帐期的地方拿东西呢？账期没了，放货少了，利润自然会少很多。可见，渠道放账就很普遍。”不过，控制账期的风险也很重要。主要看合作关系，关系好，账期长，有的关系好，拿了货就跑路了，也不怎么好控制放货的风险。

      经销商对渠道商赊销的态度则是我不给，你不给，总是有人给的。相对而言，赊销对客户来说也有好处，客户会更加放心一些。比如大家买东西总想要有个什么保障，换位思考一下，如果我是用户，也就是说渠道给我的货，要是有账期的话，一旦质量有问题，就可以换货或者退货。如果钱付了，对方就可以找理由搪塞了。如果大家销售的产品质量过硬，售后服务做得仔细周到，这些问题恐怕也可以解决的。

     然而，因为供应商的服务、产品质量都参差不齐，所以导致渠道商不得不利用账期来弥补这个不足，加上市场的竞争，赊销也就必然盛行了。

赊销铺货换渠道

     在分析国内对讲机渠道铺货普遍的现状时，他指出：“这主要与厂商的销售方式有关，国外厂商为了能在内地获得持续发展必然要保证代理的利润，但国内厂商自身的渠道建设比较成熟一些，自身开发的产品功能也相对简单一些，在研发上的投入相对要少一些，所以价格相对便宜。因此，须在市场上抢到一些份额才能有生存的机会。赊销铺货也就成为了扩展渠道代理关系的方式。”

账期成渠道竞争

     国内对讲机产品在质量和技术水平上与国外产品还有差距，当面对多如牛毛的竞争对手时，为了打开市场和销路，自然把价格降的很低来占据低端市场的份额，因而帐期的长短也成了一个取胜的关键。大部分用户总是考虑购买对讲机以后的售后服务和技术支持的保障问题，一般不会把货款全部给经销商，而是分几次付清。因为用户担心将货款全部付清后，其供应商的服务就跟不上。而经销商收不到用户的货款，自然也不会给其上游渠道商的欠款。以此类推就很容易引起渠道链的连锁反应，由此可见，其实厂商也在参与渠道赊账。

     某渠道商谈到：“现在对讲机行业不太好做，主要竞争多，渠道放账比较多，大家都愿意去放账的原因也很多。主要表现在用户需求不太旺，竞争太激烈。也遇到过下游渠道拿了货，后来就收不上来货款的情况。要想改变当前的赊销、铺货情况，目前一段时间不好办，主要是市场不太好做。如果经济形式好一点的话，企业就有发展，企业发展就要追加成本，就会有市场转机。”